Концепция Продающего Интерьера

Продающий интерьер – это тот, который является инструментом, приносящим прибыль своему владельцу. Владельцу бизнеса, ради которого заказывается интерьер. Кафе, ресторан, бутик, любая точка продажи и привлечения клиента. Чаще всего дизайнер, которого приглашают проектировать такой интерьер- не знает и не догадывается что такой интерьер должен как и реклама, как и вывеска, как и флаер в журнале – работать на ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА. А не на: амбиции хозяина, красоту, художественную эстетику…
Почему об этом не знает дизайнер? Потому что дизайнер- это художник. Который сумеет сочетать красное с зеленым, ампир с хай-теком, дерево со стеклом, а желания заказчика с возможностями его бюджета. Это хорошо. Такова работа дизайнера. Особенно когда речь идет о трех-этажном особняке… НО это НЕ ДОПУСТИМО, когда в проекте БИЗНЕС-интерьер… Интерьер, который создается ради ПРИБЫЛИ…
Сегодня хочу рассказать о том, с чего все началось…
Давным- давно…)
Я занимаюсь дизайном интерьера с 2001-го года – сначала я делала в основном интерьеры для жилых квартир, и постепенно хозяева этих квартир стали привлекать меня для создания кафе, ресторанов, магазинов и других общественных интерьеров. И однажды
Однажды, когда я только-только закончила работу над интерьером Магазина Детских товаров, мне позвонили клиенты (хозяева этого магазина), и, зная мои многочисленные знакомства в сфере рекламы и маркетинга, попросили помочь с продвижением этого нового магазина на рынке. А то, цитирую дословно – «продажи у нас в минусе».
Слово за слово выяснилось, что за месяц с момента открытия они не заработали почти НИЧЕГО. И узнать об этом мне было просто ужасно! Потому что, конечно, было затрачено много сил, энергии. И мои заказчики были далеко не новички в своем бизнесе, их бренд имел хорошие позиции в городе, они совсем недавно сменили квартиру на большую и поглядывали на новые Лексусы. То есть все говорило о том, что их бизнес идет в гору. При том, что хозяин бизнеса несколько лет назад начал с нуля и с проданной квартиры для того, чтобы были деньги на бизнес. И до сих пор у них такого прокола с магазинами просто не случалось! То есть они в своем деле были профессионалы достаточно высокого уровня, но тем не менее – магазин прибыли не приносил.
При этом:
-наш новый магазин был расположен на одной из самых дорогих улиц города, наполненной бутиками, которая считалась «золотым местом»
-фасад магазина блистал яркими красками и завлекал интерьером, который было видно через огромные витрины.
То есть все было создано для того, чтобы любой, кто проходил мимо – хотел зайти в этот магазин и купить ЧТО-НИБУДЬ. Если не для своего ребенка, то в подарок.
Они должны были просто взорвать рынок! И мы сделали для этого все! В тот магазин мы вложили серьезные деньги и месяцы работы. Где-то два-три месяца мы работали над дизайном. Мы ждали поставки мебели, ждали идеальной работы строителей…
Постоянно вспоминая об этом, я думаю, а ведь в те месяцы магазин УЖЕ мог работать! Он мог уже приносить деньги моим клиентам! Не дожидаясь ИДЕАЛЬНОГО состояния…
Мы сделали ВСЕ для того, чтобы при открытии – утереть нос конкурентам. Потому что на этой улице было еще ДВА магазина, со схожей- детской- тематикой.
Конкуренты действительно Ахнули. Как ахнули и мои коллеги дизайнеры. Все было очень красиво и здорово!
Но. Это маленькое и ужасное НО… продаж в магазине не было.
С этим надо было что-то делать, причем клиенты очень однозначно посматривали в мою сторону, они были полны надежд, и мне важно было это оправдать.
За помощью я обратилась к друзьям – специалистам по рекламе и маркетингу из крупнейшего рекламного бюро. «Помогите», сказала я. Тем более, знала, что подобные проблему – с помощью своих средств, они решают так: анализируют почему нет продаж с помощью «засланных казачков», которых отправляю в ту точку, где нет продаж. И те определяют корень проблем: неграмотный персонал, который тормозит продажи, плохо продуманное освещение, плохая выкладка товара – в общем все то, что может мешать получению прибыли. Таких отправили они и нам в магазин – двух молодых мам (то есть тех, кто являлся целевой аудиторией магазина)про которых не знали ни продавцы, ни хозяева магазина. В отчете «казачков» значилось следующее: «продавцы прекрасно знают ассортимент и не грубят посетителям; выбор большой и соответствует лучшим пожеланиям; цены удивительно низкие; и т. д. примерно на 20 пунктов… То есть, по отчету – все было просто шикарно. кроме одного маленького Но…
Когда маркетологи отдали мне на руки результаты исследования я была в шоке. В шоке были и мои клиенты. Оказалось, что продаж нет не потому что Клиенты НЕ покупают! А потому что они НЕ ЗАХОДЯТ!!! Просто Не заходят в магазин…
А в магазин они не заходили потому что:
СЛИШКОМ КРАСИВЫЙ И ЯРКИЙ ИНТЕРЬЕР И ФАСАД ИХ ОТПУГИВАЛ!!!
Как раз тот самый интерьер, которому мы посвятили столько сил и энергии, который был настоящей конфеткой, который (как нам казалось) – будет призывно зазывать юных матерей зайти и оставить деньги на покупку колясок, стульчиков, автокресел, сосок и памперсов, детского постельного белья – этого не происходило
В общем, получалось так, что наш интерьер Как бы сообщал подсознанию прохожих: «Здесь круто и дорого! Ты не соответствуешь уровню этого магазина!!!» усугубляло этокак раз то, что магазин оказался на одной из самых дорогих улиц города!
Я знаю, что многие сталкиваются с таким страхом покупателя, когда покупатель боится не соответствовать уровню магазина, салона, ресторана – и просто – ПРОХОДИТ МИМО.
Интерьер в данном случае был слишком ХОРОШ для того чтобы человек зашел в него и что-то купил!
Конечно, когда мы пришли в себя от удивления, то создали новый проект, который состоял из грамотного маркетинга, и изменения целевой аудитории магазина…
Мы достаточно много времени потратили на изучение нашей целевой аудитории. То есть не просто молодая мать и беременная женщина, а из какой она социальной прослойки? Какие у нее финансовые планы? Что для этой женщины важно? Какие у нее ценности? Будет ли она покупать статусную вещь, чтобы ахнули соседки, или отдаст предпочтение скромному но функциональному девайсу? Кто она? Чего ждет? Чего боится? Мы изучали это около недели. В этом нам активно помогали маркетологи из рекламного бюро
Мы выкрутились тогда, но тогда же я поняла, что: создавая просто КРАСИВЫЙ и даже МОДНЫЙ сегодня, и ДОРОГОЙ интерьер, мой клиент может заплатить слишком Огромную цену за ТО что потом может стать камнем, тянущим ко дну…
Теперь на консультациях с моими клиентами, которые хотят открыть общественное заведение мы в первую очередь решаем вопросы маркетинга… а уже потом привязываем к ним функциональный, продающий и, да- КРАСИВЫЙ дизайн! Но только в таком порядке.
С тех пор, прежде чем приступить к рисованию и созданию эскизов для общественных интерьеров я провожу маркетинговые исследования. И здесь в первую очередь я иду не от того, что хочет клиент – заказчик интерьера. А я ему объясняю, что мы с ним вместе, он – как хозяин, я- как консультант по концепции пространства и интерьерщик- должны плясать от того, что хочет и чего ждет его целевая аудитория.
Это плачевно для бизнеса- но в 4-х случаях из 5-ти я слышу вопрос: Что такое Целевая Аудитория? (В дальнейшем ЦА). Кто такая ЦА?
Ответ прост – ЦА – это тот человек, который придет к Вам в кафе, ресторан, магазин и оставит там свои деньги. Потому что то, что Вы даете своему клиенту- ему очень хочется. ЦА- это тот человек который кладет деньги в Ваш карман. И этот человек, ради чьих желаний Вы создаете свой бизнес.
Следуйте за вашей ЦА – прибыль последует к вам.